«¿Cómo era aquello de no hacer leña del árbol caído?»

Si hace apenas dos meses nos tomábamos un café con Sonia Molina y Sonia Barberán, directoras de Revenue Management en HotelsDot, hoy hablamos con Francesc González, CEO en The Net Revenue.


Francesc, ¿cómo estás?

Bien, feliz, hemos cerrado un verano espectacular. Ahora ya encarando con fuerzas este otoño y invierno que será un reto espectacular. Ya sabes que soy optimista por naturaleza así que … con ganas de lucharlo.

Vaya, vemos que el término pesimista no forma parte de tu vocabulario …

¿Para qué? (sonríe).

El pesimismo, muchas veces, nos lleva a buscar soluciones donde no hay problemas y tras una temporada estival que nos hace pensar en un buen otoño con cifras no tan lejanas a las del 2019 protagonizadas por la vuelta a los eventos presenciales, consolidación del turismo nacional y repuntes de turismo internacional, solo cabe mira hacia adelante con ilusiones renovadas.

Cierto. La incertidumbre poco a poco parece que va dando paso a la estabilidad, al menos, esa es la precepción que comenzamos a tener todos. ¿Qué crees que ha cambiado durante todo este tiempo?

 Muchas cosas. A nivel personal creo que nos hemos dado cuenta de que somos más vulnerables de lo que pensábamos. Hemos tomado conciencia de grupo y hemos comenzado a valorar pequeños detalles que habíamos comenzado a olvidar. La pandemia nos ha obligado a gestionar emociones, tiempos, relaciones interpersonales y de trabajo en ambientes de extrema tensión y preocupación y eso nos ha hecho crecer.

Si me preguntas en el ámbito profesional, entonces no me queda más remedio que hablarte de frustración, miedo en determinados momentos, adaptación y renovación. La pandemia nos puso a prueba. Pasamos de todo o casi todo a nada. Qué te voy a contar del sector turístico …

En todo caso, en The Net Revenue, lo tuvimos claro. Aunque todo se pare nosotros seguimos. Aprendimos. Aprendimos a hacer revenue sin históricos y mejoramos.  No fue diferente a otras empresas; formación, búsqueda incesante de soluciones a corto plazo con la vista puesta en el medio plazo, innovación y tecnificación. Aunque en esto último ya llevábamos ventaja. Revenue Control Data resultó un apoyo clave en todos los sentidos.

Nos lo has puesto fácil. ¿Revenue Control Data?

 Si, se que os lo he puesto fácil (sonríe de nuevo y deja caer una mirada de complicidad). Al principio fue complicado. De repente, el software se volvió monocolor, lo que suponía una toma de conciencia con la realidad que era casi mejor no ver, pero a la vez la ausencia de actividad se convirtió en un dato en si mismo. Lo consultábamos continuamente a ver si había alguna novedad reseñable, sabíamos que era nuestra principal fuente de información.

Por otro lado, tengo que decir que en el periodo de finalización de los estados de alarma fue una pieza clave.

Nos permitió vivir en tiempo real cómo comenzaban a cambiar las cosas y eso fue fundamental para adelantarnos al «qué estaba pasando»: pudimos ver como la intención de viaje se reactivaba y observar como el viajero nacional iba a ser un imprescindible en el panorama turístico del verano del 2021, sin perder el foco en Francia, Reino Unido, Alemania. También pudimos comprobar como se incrementaba todavía más la venta directa en todos nuestros proyectos. Comenzamos a ver que la anticipación de las reservas caía, pero también las cancelaciones. Importantísimo también el tema del precio medio, la competencia o la curva de demanda. Todo esto nos permitió adaptar estrategias y optimizar los resultados dentro de la situación que estábamos viviendo.

Se hace difícil volver para atrás. Parece que ahora «toca» ¿otra cosa?

Si, claro que si; ¿cómo era aquello de no hacer leña del árbol caído? Pero no podemos negar a la mayor algo que ha ocurrido y que sigue condicionando nuestra estrategia de revenue.

Escuchar al entorno siempre ha sido una de las máximas del Revenue Manager, y nos guste o no, el entorno de momento nos muestra un nuevo escenario. Sólo hay que analizar los datos diariamente para ver cómo la tendencia observada en los últimos meses parece consolidarse.

Datos, ¿volvemos a Revenue Control Data?

Me has leído el pensamiento (vuelve a sonreir).

¿Cuál crees que es su ventaja competitiva?

En todo caso, piensa que para nosotros comenzar a trabajar con Revenue Control Data supuso una descarga de trabajo total. Poder llevar todos los establecimientos desde un único dashboard que nos permitiera obtener una visión global de qué es lo que está pasando es ya un punto de partida lo suficientemente bueno como para saber que has hecho lo correcto. Y si, además, puedes compararlos por ubicación o categoría, entre otros, lo que consigues es una información sumamente valiosa y lo más importante en un clic.

En mi caso nos ayuda a la eficiencia del equipo, tener los datos al día, ese pick-up detallado por canal, comparativas diarias con todos los periodos, presupuestos, cómo está mi competencia, a qué precio, qué ha hecho, qué nota tienen… todo en una misma pantalla, eso nos hace mucho más fácil el trabajo. Nos centramos más en el análisis que en recopilar datos y tener 5 ventanas con datos que cruzar.

¿Amor a primera vista?

Si, totalmente. Llevaba tiempo buscando optimizar nuestro trabajo y está claro que lo ha hecho.

¿Para toda la vida?

Me encantaría (carcajada).

Sabes que las relaciones se construyen con pequeños detalles y en día a día. De esta manera y siguiendo el símil propuesto, te diría que Revenue Control Data me conquistó con el pick up dinámico; yo cambio la anticipación y el pick up se recalcula en segundos. Me enamoró con el total pick up; por tipos de habitación, por canal y por segmentos y me sedujo con sus informes. Ausentarme de la oficina no era un problema. Resumen diario, mensual o anual de todos los KPIs sin esfuerzo y de muy fácil lectura.

Pero sin duda lo más importante se traduce en los resultados obtenidos. Al final cuando un cliente deposita su confianza en nosotros, tu nivel de compromiso debe estar en equilibrio con esa confianza y Revenue Control Data nos ofrece parte de la seguridad que necesitamos para tomar las decisiones adecuadas, sin menoscabar la labor del Revenue Manager, figura clave en todo el proceso. Este software nos ayuda a que el Revenue Manager dedique su tiempo a lo que realmente da valor a su figura, estrategia y análisis.

Son las 20:00 h. y ya se nota que el verano se acaba, empieza a anochecer y toca despedirse: «Francesc, no queremos robarte más tiempo. Muchísimas gracias en nombre del equipo de Revenue Control Data, ¿nos vemos pronto?». «Sin duda, ¿TIS? ¿FITUR? ¿otro café?. Gracias a vosotros».

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