Por ejemplo, un hotel en Barcelona a fecha 20 de octubre tiene un total de habitaciones reservadas para el global de diciembre de 100 y a 27 de octubre las habitaciones reservadas son ya 150. El Pick Up para diciembre de este establecimiento entre el 20 de octubre y el 27 de octubre es de 50 habitaciones.
Ese dato del Pick Up comparado con los datos registrados el año anterior en el mismo periodo te permite valorar objetivamente tu evolución de ventas.
Objetivo del Pick Up
El objetivo del Pick Up es mantener o modificar la velocidad de llenado del establecimiento: frenando o acelerando la demanda, si fuera necesario.
De esta manera podrás ajustar los precios en función de la demanda, de la misma forma que podrás tomar decisiones sobre que canales de distribución deben permanecer abiertos o, en caso contrario, cuáles debes cerrar.
En líneas generales, debes tener en cuenta que:
- Si recibes muchas reservas a largo plazo, podría significar que estas vendiendo a un precio demasiado bajo que te puede llevar a llenar el hotel con demasiada antelación.
Por tanto, es recomendable que:
- En periodos de baja demanda busques volumen (Pick Up más rápido y mayor antelación de reserva) incrementando, por ejemplo, la asignación de inventario a los intermediarios, y
- en periodos de alta demanda busques un Pick Up más lento intentando mantener un precio medio lo más alto posible.
Dinámica del Pick Up
El Pick-Up debe ser analizado todos los días. En este sentido, es importante que observes diariamente 4 Pick Ups diferentes (1, 3 ,7 y 14 días). Esto te dará una visión más amplia de los días con mayor y menor velocidad de llenado.
El Pick-Up te debe permitir evitar uno de los errores más comunes en pricing como es subir o bajar los precios excesivamente o demasiado rápido anulando las ventajas comerciales que una adecuada tarifa, según temporadas o fechas, nos ofrece en los distintos canales.
¿Qué es el Pick Up por segmentos?
Como hemos visto en el ejemplo del hotel de Barcelona, el Pick Up se puede realizar de forma global, es decir, para el conjunto de habitaciones reservadas en el periodo fijado. Sin embargo también puede realizarse por cada segmento (canal) y dentro de cada segmento (canal) para cada tarifa.
El Pick Up por segmentos te ayudará a determinar cuál es la intermediación que te proporciona mayor rentabilidad al calcular la evolución de la ocupación en cada canal. Asimismo, te permitirá:
- Mejorar la gestión de la asignación de inventario reduciendo los costes de intermediación.
- Ver la ocupación del año anterior en la misma fecha por canal.
- Localizar picos o valles de ocupación con la antelación suficiente como para tomar medidas adecuadas en cada segmento, incentivando las ventas o cerrando canales en función de la velocidad de llenado de cada canal.
- Analizar errores pasados, para que no vuelvan a repetirse en el futuro, filtrar estos datos por segmento y corregir acciones de comercialización.
Por ejemplo, si observas que la venta en tu web se está ralentizando mientras que la venta sube mucho en un intermediario determinado, puedes tomar decisiones en tiempo real parar activar tu venta directa a través de promociones especiales.
La importancia del Pick Up por segmentos en entornos impredecibles
Situaciones como las que se vive a día de hoy ponen a prueba nuestra capacidad de adaptación a entornos impredecibles donde no es posible controlar las variables que están condicionando la comercialización de nuestras habitaciones.
En este sentido, es fundamental conocer el comportamiento de la demanda con dos objetivos básicos: saber si el perfil de nuestro consumidor / turista ha cambiado y prever cual es el canal más rentable, ya que es posible que se registren cambios en ambas cuestiones.
Así, el Pick up por segmentos nos permitirá saber en tiempo real dónde están reservando los turistas, lo que contribuirá a optimizar nuestra estrategia potenciando aquellos canales que nos estén aportando un mayor número de reservas, puesto que ni siquiera un escenario tan volátil como el actual justifica determinados acuerdos con intermediarios que podrían perjudicar nuestra imagen, si no están fundamentados en la capacidad de estos de poder llegar a un turista al que nosotros no tenemos acceso.
Revenue Control Data
Revenue Control Data es un software de gestión de precios que te permitirá obtener el dato de Pick Up de una forma dinámica y por segmentos. Lo que a su vez y de forma conjunta con otros factores como el histórico de ventas o los generadores de demanda te permitirá determinar el mejor precio en cada momento y para cada canal.
Adicionalmente, Revenue Control Data te permitirá analizar como estaban tus reservas con respecto a la misma fecha del año anterior (Last Year to Date), ayudándote en el cálculo de las previsiones de demanda, lo que aumentará tu capacidad de reacción dependiendo de las estimaciones obtenidas.
Fundadora y CEO en Hotelsdot, empresa de servicios de externalización de Revenue Management y en Revenue Control Data, software especializado en la gestión de ingresos hoteleros (RMS).
Meritxell Pérez Vilalta comienza su carrera en el sector hotelero en el Hotel Catalonia Barcelona Plaza. Tras ocupar diversos cargos de dirección en CityPark Hoteles y Eurostar Hotels, Meritxell funda HotelsDot en el año 2006 y, posteriormente, en el año 2017 Revenue Control Data.
A lo largo de sus más de 15 años de experiencia, ha implementado con éxito el Revenue Management en más de 150 establecimientos de todo tipo y localizaciones.
Meritxell es Técnico en Empresas y Actividades Turísticas, Máster en Dirección de Empresas Hoteleras por el CETT, completando su formación con un postgrado en Dirección de Marketing y Ventas Digital en ESADE.
